Gestion des risques clients : mieux les connaître pour mieux les prévenir

Julie le Blanc Duvergé
September 5, 2023
6 min

L’un des enjeux auquel sont confrontées les équipes finance qui travaillent en B2B, c’est la gestion du risque clients. Mais à quoi cela correspond ? Qu’est-ce qu’on inclut dans cette expression ? Globalement, il s’agit du risque que vos clients ne vous règlent pas leurs factures. Cela prend la forme de retards de paiement voire d’impayés. Ces deux conséquences peuvent avoir un impact significatif sur la trésorerie de l'entreprise, mettant en péril sa stabilité financière.

Pour éviter ces écueils, il est essentiel de bien détailler et connaître les différentes typologies de risques inhérents au poste clients et de mettre en place des stratégies efficaces pour les prévenir. C’est ce que nous allons voir dans cet article.

Identifier les typologies de risques clients

La nature des risques clients peut varier selon l'entreprise, son secteur d'activité, la taille du client ou même le contexte économique. Voici les principaux risques clients communs à de nombreuses entreprises :

Le risque de défaut de paiement

Lorsque deux entreprises font affaire, la loi impose un délai de paiement. Il est encadré par le Code du commerce et est de 30 jours par défaut. Il peut néanmoins être plus long, allant jusqu’à 45 jours fin de mois ou 60 jours. Vous avez de votre côté avancé des frais pour fabriquer un produit ou délivrer une prestation. Et votre client ne vous réglera pas immédiatement, mais au moins un mois plus tard. Ainsi, vous lui accordez littéralement un crédit.

Comme pour tout crédit, le risque survient quand l’”emprunteur” n’a pas les capacités financières d’honorer son engagement. C’est le même principe en B2B. Si votre client est en difficulté financière, le risque qu’il ne paye pas à l’heure s’accroît, tout comme celui de ne pas être payé du tout. D’ailleurs, plus une créance est ancienne, moins elle a de chance d’être réglée.

Le risque de concentration

Si la majeure partie de votre chiffre d’affaires est réalisée via uniquement quelques clients, alors le risque de concentration vous concerne. Cela signifie que si l'un de ces clients principaux rencontre des difficultés financières, alors, cela pourrait ainsi avoir un impact considérable sur la santé financière de votre propre entreprise. Le risque de concentration se produit lorsque l'entreprise dépend d'un nombre restreint de clients.

Le risque de litige

Si votre client n’est pas satisfait de vos services, il est fort probable qu’il ne va pas payer sa facture. Les sources de différends peuvent être diverses : livraison retardée, produit endommagé, qualité médiocre, facture ne comprenant pas le bon prix… C’est autant de raisons de retarder le paiement d’une facture. Cela peut aussi entraîner des frais juridiques.

Photo de Tara Winstead représentant des billets de $100 utilisés pour payer des factures et placés dans une enveloppe comportant la mention "Past Due"

Prévenir le risque clients

Maintenant que les principales typologies de risques clients sont identifiées, voyons les stratégies préventives qu’il est possible de mettre en place. Combinées les unes aux autres, elles vous permettront de minimiser le risque client.

Réaliser des analyses financières

Un bon client est un client qui paye. Même si c’est très réducteur, ça n’en est pas moins vrai. Ainsi, pour mettre toutes les chances de votre côté d’être payé à temps, encore faut-il que votre client en ait les capacités. Pour cela, effectuez des analyses financières approfondies de vos prospects. La santé financière de l’entreprise est-elle bonne ? Est-elle solvable ? Demandez aussi des références. Comment cette entreprise a-t-elle l’habitude de régler ses autres fournisseurs ? Commencez donc par ne travailler qu’avec des prospects solvables.

En ce qui concerne vos clients actuels, en plus de ces analyses, vous pouvez aussi vous appuyer sur leurs comportements de paiement. Des signes avant-coureurs peuvent vous alerter sur des difficultés financières : des retards de paiement plus fréquents, des délais plus longs…

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Établir des politiques de crédit rigoureuses

Soyez transparent et clair sur vos conditions de paiement (délais de paiement, taux pour les pénalités de retard etc.) et ce dès le début de la relation commerciale, c’est-à-dire avec vos prospects. Assurez-vous qu’ils aient bien toutes les informations avant de devenir client et qu’ils sont d’accord avec.

Pour aller plus loin, vous pouvez également en interne définir des limites d’encours maximum accordées par client. Si vous constatez par exemple qu’un client allonge son délai de paiement et cumule plusieurs factures en retard, établissez une limite d’encours spécifique à son compte client. Lorsque ce palier est atteint, prenez les mesures nécessaires. Vous pouvez par exemple bloquer ses prochaines commandes tant qu’il n’a pas réglé ses factures. Le fait de cadrer l’encours avec les clients les plus à risque vous permet de minimiser fortement les impayés.

Avoir un suivi des factures efficient

Pour limiter au maximum le risque client, vous devez avoir un suivi efficace de vos factures. Autrement dit, vous devez être en mesure de dire facilement qui vous doit quoi et depuis combien de temps. Pour cela, rien de plus simple : optez pour un logiciel de recouvrement qui fait tout à votre place. C’est le cas de LeanPay qui, en se connectant à votre outil comptable et à vos banques, récupère vos factures, les dates d’échéances, les paiements et les contacts. Toutes les informations sont donc centralisées au même endroit. Plus aucune facture n’est laissée de côté !

Relancer vos factures en souffrance

Ce suivi rigoureux va vous faciliter la tâche pour mettre en place votre stratégie de relances. Dans un premier temps, vous devez définir votre plan de relances. LeanPay vous permet de créer différents scénarios selon la typologie de vos clients : un scénario pour les PME vs un pour les grands comptes, un en français vs un en anglais etc. Paramétrez le tout en indiquant le canal de la relance (mail, courrier, téléphone etc.), le message de la relance et le délai d’envoi. Vous avez toutes les cartes en main pour personnaliser vos relances clients. L’envoi peut même être automatisé pour vous faire gagner encore plus de temps.

💡Astuce : pensez à envoyer un mail automatique qui prévient qu’une facture arrive à échéance dans quelques jours et qu’il va falloir la régler. Et oui, vos clients n’ont pas tous un suivi rigoureux de leurs factures fournisseurs ! Un petit coup de pouce qui vous permettra d’éviter les retards de paiement.

Surveiller les bons indicateurs

Pour anticiper les défauts de paiement potentiels, suivez de près les bons indicateurs. Parmi eux, on peut citer :

  • le délai de paiement moyen et par client. Si vous détectez un délai de paiement qui s’allonge particulièrement chez un client, pourquoi ne pas l’appeler directement ? Vous apprendrez peut-être qu’il est dans une situation difficile passagère, victime peut-être lui-même de retards de paiement.
  • la balance âgée. C’est un des indicateurs phare. Comme on le disait précédemment, plus une créance est ancienne, moins elle a de chance d’être réglée. La balance âgée permet de ventiler les créances par ancienneté. De cette façon, cela vous permet de cibler en priorité les actions de recouvrement sur les factures les plus anciennes.
  • l’encours client. Vous pouvez filtrer le montant d’encours par client. Quels sont vos principaux débiteurs ? Encore une façon de prioriser vos actions.

Tous ces indicateurs sont disponibles dans LeanPay et mis à jour en temps réel. Leur surveillance régulière est essentielle pour prévenir le risque client. Il vaut mieux prévenir que guérir. En anticipant, vous évitez qu’un problème ne devienne critique.

Miser sur les 3 piliers : confiance, communication et qualité

Entretenez une relation de confiance mutuelle en étant transparent et à l’écoute de vos clients et de leurs préoccupations. Adoptez une approche de gestion de la relation client basée sur la communication et la résolution rapide des conflits pour éviter les litiges prolongés. Vous éviterez aussi des procédures juridiques coûteuses. Si vous placez la qualité au cœur de votre travail, alors vous réduirez aussi les litiges à ce niveau-là. C’est un tout qui permet in fine de réduire le volume de litiges et donc de retards de paiement.

Diversifier le portefeuille de clients

Pour minimiser le risque lié à une concentration de quelques clients majeurs, la solution et évidemment d’accroître son volume de clients. La répartition va de fait évoluer et petit à petit s’équilibrer davantage. Ce n’est pas chose aisée et cela prendra du temps. Plusieurs pistes peuvent être explorées : nouveaux produits / nouvelles offres, nouvelles cibles de clients, nouveaux pays etc.

L’objectif est de réduire votre dépendance à l'égard de quelques clients spécifiques. En cas de difficulté financière chez l’un d’entre eux, vous serez moins exposé.

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