Maîtriser le poste client : un enjeu clé pour optimiser son BFR

François Menjaud
May 20, 2021
4 min

Avec la crise et le confinement, les délais de recouvrement ont explosé : 18,9 jours en 2020, vs. 10,9 en 2019 (d’après La Tribune). Cette tendance, largement accentuée par la crise de la COVID-19, engendre d’importantes conséquences pour les entreprises. On peut notamment citer l’augmentation des besoins en fonds de roulement, le ralentissement des investissements et par conséquent, la perte de compétitivité des entreprises.

De la distribution des factures clients à la gestion des recouvrements, l’optimisation du poste client permet aux entreprises d’être payées plus rapidement.

La maîtrise de votre poste client est donc un enjeu clé pour optimiser considérablement vos besoins en fonds de roulement.

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Anticiper et maîtriser son poste client

Une entreprise bien gérée prête une attention particulière à sa trésorerie. Dans cette démarche, le poste client est un point clé qui nécessite une surveillance attentive. Se faire payer sans dépassement de délai est une condition préalable à la bonne gestion de votre société. Afin d’éviter tout impayé, méfiez-vous des dettes tardives et, si nécessaire, mettez en place des outils de recouvrement. Réclamer le paiement des factures peut susciter des craintes et des scrupules, mais cette minutie est également une preuve de sérieux. 

L’affacturage est fréquemment utilisé par les dirigeants pour optimiser le poste client. Conçu pour garantir la trésorerie de la société, l’affacturage permet d’optimiser l’ensemble du poste client en :

  • automatisant la diffusion des factures clients ;
  • facilitant le paiement des factures ;
  • optimisant les processus de recouvrement ;
  • automatisant la gestion des encaissements ;
  • maîtrisant le risque client.

Plus le processus de gestion du poste client est digitalisé en amont, et ce dès la réception de la commande, plus le cycle « Order to Cash » sera optimisé dans sa globalité. Grâce à cela, vous obtenez une réduction du risque d'erreurs et une amélioration de la performance logistique et comptable. Tout ceci permet une facturation au plus juste ainsi que des règlements plus rapides.

Cette transversalité vous permet ainsi de disposer d'une vue d’ensemble sur tous les échanges commerciaux et administratifs de votre poste client.

Un stylo rouge posé sur une calculatrice, à coté d'un dossier

 

Comment gérer le poste client ?

Lorsque les créances clients s’accumulent, cela peut vite devenir un problème pour votre entreprise. En effet, cette dernière se retrouve souvent à devoir payer ses fournisseurs avant même d’avoir encaissé ses créances.

La bonne question à se poser est donc : comment bien gérer le poste client ?

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Imposez de courts délais de paiement

Imposer des délais relativement courts permet d’améliorer votre besoin de fonds de roulement. Plus vite vous récupérez vos créances clients, plus vite l’entreprise est en mesure de supprimer ses dettes. En somme, vous débloquez ainsi plus rapidement de la liquidité, ce qui permet de prévoir des pertes de trésorerie potentielles.

Encaissez rapidement un ou plusieurs acomptes

N’hésitez surtout pas à demander à vos clients d’effectuer des acomptes à des moments clés de votre relation contractuelle. L’objectif étant de pouvoir collecter une certaine somme d’argent vous permettant de couvrir les coûts fixes ainsi que les achats de marchandises et autres biens nécessaires. Vous pouvez tout à fait exiger cet acompte au début de la commande.

Incitez vos clients à payer leurs dettes plus vite que prévu

Sur vos factures, vous pouvez mentionner un « escompte pour paiement anticipé ». Grâce à cela, les clients s’acquittant de leur dette avant la date d’échéance bénéficient d’une remise. Vous êtes libre de fixer le montant, tout en tenant compte du niveau de rentabilité de votre entreprise. Cette remise se calcule souvent en pourcentage.

Déployez un système de relance efficace

Un bon système de relance est indispensable pour bien gérer la trésorerie d’une société. Pour que ce système soit fiable et efficace, vous devez impérativement suivre correctement vos paiements avec les factures correspondantes. Ensuite, vous pouvez instaurer un système de relance automatique pour les clients retardataires. Cela vous évite de perdre du temps à réunir les montants dus.

Recourir à des financements de trésorerie (tel que l’affacturage)

L’objectif de ces financements de trésorerie est de combler des écarts de trésorerie temporaires ou de mobiliser vos créances clients. Grâce à cela, vous recevrez un paiement de mise par un tiers pour vos factures clients.

Maîtriser le risque client

En France, 47,5 % des factures sont payées en retard. Aussi, 35% de ces retards de paiements sont dus à un défaut de fonds disponibles au moment du paiement. L’anticipation est donc un réflexe d’offre pour réduire le risque d’impayé. Appliquez une grande rigueur à vos relations clients afin d’éviter les défauts de paiement.

Voici quelques points à mettre en avant afin de lutter contre les impayés :

  • informez-vous sur la solvabilité des clients en amont ;
  • suivez l’évolution de la santé financière des clients dans le temps ;
  • mettez en place des actions de recouvrement ;
  • passez à la facturation électronique.
Relation fournisseurs clients. image illustrant une poignée de main

Grâce à ces méthodes efficaces et aux dirigeants qui s'informent de plus en plus sur le sujet, les faillites d’entreprises n’ont jamais été aussi peu nombreuses en France. D’après l’état des lieux des défaillances d’entreprises, réalisé par la société Ellisphère fin octobre 2020, « il y aurait 33 808 défaillances entreprises sur les douze derniers mois, soit une baisse de 33,4 %, contre 20 045 en 2019 à cette même période ». Cette amélioration s’explique également suite aux nombreuses mesures mises en place par le gouvernement français afin de soutenir les sociétés face à l’épidémie du Coronavirus. 

Vous l’avez compris, pour prendre le contrôle de son BFR (et donc être payé plus rapidement), il est nécessaire d’avoir une bonne maîtrise de votre poste client. Ceci est possible en diffusant rapidement vos factures clients, mais également en boostant les recouvrements, ou encore en négociant des délais de paiement plus longs.

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