Comment faire le calcul de son CA prévisionnel ?

François Menjaud
October 28, 2021
5 min

Le chiffre d'affaires prévisionnel est un indicateur financier de première importance lors de l’élaboration d’un budget prévisionnel. Il peut être calculé via différentes méthodes, qui peuvent prendre en compte des facteurs divers comme l’intention d’achat des potentiels clients, les parts de marché prospectives de l’entreprise, les objectifs business, les volumes atteints par les acteurs concurrents, ou encore le chiffre d’affaires déjà réalisé.

👀 Découvrez les différentes méthodes pour élaborer le calcul de son chiffre d'affaires prévisionnel, ainsi qu’un exemple.

Qu’est-ce que le chiffre d'affaires prévisionnel et pourquoi le calculer ?

La définition du chiffre d'affaires prévisionnel

Le chiffre d'affaires est la somme des ventes (hors taxes) prévues par l’entreprise moins les rabais, remises et ristournes accordées, et moins les escomptes accordés. Le montant des ventes peut être obtenu en multipliant le prix de vente unitaire par le nombre de ventes sur chaque produit vendu (ou, dans le cas d’une prestation de services, par le nombre d’heures facturables). On calcule toujours le CA en hors taxes, et on l’exprime en général sur un exercice comptable de 12 mois. 

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Le chiffre d’affaires prévisionnel est donc une estimation du chiffre d’affaires sur les exercices à venir. On le calcule généralement lorsque l’on établit un business plan, afin d’évaluer la rentabilité potentielle de l’entreprise. Plusieurs méthodes permettent d’obtenir le chiffre d’affaire prévisionnel. 

Pourquoi calculer le chiffre d'affaires prévisionnel ?

Généralement, le chiffre d'affaires prévisionnel se calcule dans le cadre de la préparation d’un Business Plan financier. Le chiffre d'affaires prévisionnel rentre donc dans les prévisions financières de l’entreprise, et permet de déterminer les moyens à mettre en place pour atteindre la rentabilité. En effet, sur la base du calcul du chiffre d'affaires prévisionnel, vous pourrez déterminer les achats et les stocks qu’il faut prévoir, le personnel à recruter, etc. Lors de la création de l’entreprise, le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel est un bon indicateur - parmi d’autres - pour savoir si l’entreprise est susceptible d’être viable et rentable.

Dans le cadre de la préparation d’un budget prévisionnel ou d'un business plan, on va généralement calculer le chiffre d'affaires prévisionnel sur les 3 prochains exercices de l’entreprise, c’est-à-dire sur les 3 prochaines années.

calcul chiffre d affaire prévisionnel

Les méthodes pour calculer le chiffre d'affaires prévisionnel

Différentes méthodes existent pour calculer le chiffre d'affaires prévisionnel dans un Business Plan financier. Charge à chaque entreprise de déterminer les méthodes les plus adaptées pour estimer son chiffre d’affaires prévisionnel.

La méthode des référentiels

La méthode des référentiels consiste à se baser sur les concurrents pour estimer son chiffre d'affaires prévisionnel. Dans cette méthode, on va prendre en compte les données sectorielles et données économiques disponibles, comme par exemple les comptes annuels publiés par les concurrents. Grâce à ces informations, on pourra observer le chiffre d'affaires de chaque concurrent en fonction de critères clés (ancienneté de l’entreprise, localisation géographique, spécialités opérationnelles, etc.) et se baser sur ces données pour faire une estimation de son chiffre d'affaires prévisionnel (tout en prenant en compte la saisonnalité et les caractéristiques propres de son entreprise).

La méthode des intentions d'achat

La deuxième méthode possible pour estimer le chiffre d’affaires prévisionnel est la méthode des intentions d’achat. Cette méthode consiste à interroger ses futurs clients pour estimer les quantités qu’ils seraient prêts à acheter, les prix qu’ils seraient prêts à payer, et leur fréquence d’achat. A partir de ces données, vous pourrez estimer un panier moyen et le multiplier par le nombre de clients potentiels, afin d’obtenir le chiffre d'affaires prévisionnel. 

La méthode des objectifs et parts de marché 

La méthode des objectifs et des parts de marché consiste à partir de la taille de marché totale, i.e. déterminer le nombre maximum de clients que vous pourriez toucher grâce à votre produit, et d’estimer la part du marché que votre entreprise pourrait atteindre sur ce volume total. Pour avoir une idée de la taille de votre marché, il est souvent nécessaire de faire des recherches approfondies (sur le site de l’INSEE, par exemple) et/ou d’échanger avec des spécialistes de votre secteur qui seront en mesure de vous donner des estimations précises et réalistes. 

La méthode opérationnelle

La dernière méthode possible pour estimer son chiffre d'affaires prévisionnel est la méthode opérationnelle. Elle consiste à tester son idée d’entreprise en lançant son produit / service à la vente le plus rapidement possible. A partir des premiers résultats obtenus, il est alors bien plus facile d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel, en regardant par exemple les contrats que l’on aura signés au cours des premiers mois de l’activité, ou les bons de commande.

Un exemple de calcul du chiffre d'affaires prévisionnel

Rappelons la formule de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel :

CA prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues. 

Le prix de vente unitaire est le panier moyen estimé sur un produit donné. Quant au nombre de ventes, on peut l’estimer grâce à son étude de marché ou aux différentes méthodes exposées ci-dessus. 

Sur certains secteurs ou modèles économiques, comme la prestation de services, ou le secteur de l’hôtellerie, vous pourrez utiliser des indicateurs plus spécifiques pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel, comme par exemple le temps de travail facturable, ou encore le taux de réservation (ou coefficient de remplissage). 

Le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel doit également prendre en compte la phase de lancement de l’entreprise. En effet, au début de votre activité, il y aura souvent une phase de démarrage, lors de laquelle les premières recettes seront faibles (alors que vous devrez tout de même assumer les premières dépenses). Il faudra aussi par la suite prendre en compte la saisonnalité de votre activité et le délai de règlement accordé à vos clients, qui pourra avoir un impact significatif sur votre trésorerie.

Voici un exemple très simple de chiffre d’affaires prévisionnel pour un entrepreneur qui vend des produits via une boutique en ligne :

Mois Panier moyen Nombre de ventes Chiffre d’affaires prévisionnel HT
Janvier 40€ 350 14 000 €
Février 50€ 400 20 000 €
Mars 50€ 400 20 000 €
Avril 60€ 450 27 000 €
Mai 60€ 450 27 000 €
Juin 60€ 450 27 000 €
Juillet 40€ 500 20 000 €
Août 40€ 500 20 000 €
Septembre 70€ 600 42 000 €
Octobre 50€ 450 22 500 €
Novembre 150€ 800 120 000 €
Décembre 200€ 1000 200 000 €
TOTAL   559 500 €

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