Business plan : tout ce que vous devez savoir

François Menjaud
August 17, 2021
10 min

Le business plan (ou “plan d’affaires”) est un document qui accompagne les entrepreneurs tout au long de leur projet. De la création d’entreprise, en passant par chaque étape de son développement (levée de fonds, investissement, internationalisation, croissance externe), jusqu’à la vente.

Ce document est donc très important, car il formalise les ambitions des dirigeants (ou futurs dirigeants) à court ou moyen terme. Et il a pour but de convaincre des parties prenantes quant à l’avenir de l’entreprise.

Mais construire un business plan peut être un vrai casse-tête. Car, même s’il existe des modèles sur Internet, il faudra s’armer de patience et de courage pour :

  • Créer une présentation claire et succincte ;
  • Construire un prévisionnel financier pertinent.

Pour vous aider à construire le plan d’affaires qui fera passer votre entreprise au niveau supérieur, nous avons réuni dans cet article l’essentiel du sujet. Nous vous donnons une vue d’ensemble des enjeux du business plan (définition, contenu, intérêt). Vous trouverez également nos meilleurs conseils pour éviter les erreurs les plus courantes et bénéficier de l’accompagnement et des outils qui vous feront gagner du temps et de l’énergie.

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Qu’est-ce qu’un Business Plan ?

Dans cette première partie, nous vous présentons ce qu’est le business plan, qu’est-ce qu’il contient et quelle est son utilité.

Définition

Un business plan est un document qui présente les projections d’évolution d’une entreprise, sur plusieurs années. Il est conçu par le créateur d’entreprise, ou le dirigeant, pour convaincre de nouvelles parties prenantes de rejoindre le projet : associés, investisseurs, organismes publics, banques.

C’est la feuille de route de l’entrepreneur.

Ce plan d’affaires répond aux questions suivantes :

  • Quelle est la vision des dirigeants à moyen et long terme ?
  • Quelle est la stratégie pour atteindre cette vision ?
  • Quelles seront les ressources à mobiliser ?
  • Comment faire en sorte que l’emploi de ces ressources génère un surplus de valeur ?

Les réponses à ces questions devront être justifiées à partir de données et d’informations fiables. Aussi, les projections devront être chiffrées et délimitées dans le temps.

Contenu

Un business plan se compose de 2 parties :

  • La partie rédactionnelle, qui présente le projet, l’équipe, les valeurs, le marché, l’offre, etc.
  • La partie financière, qui comporte les projections chiffrées en termes de financement, d’investissement, de trésorerie et d’activité.

Ces 2 parties se complètent dans un ensemble cohérent, ayant un but et des délais précis : la création d’une entreprise, le développement d’un nouveau produit, la croissance externe, une pénétration de marché, etc.

Un business plan doit être clair et succinct. Mais le nombre idéal de pages n’est pas strictement défini. Pour mettre toutes les chances de votre côté, en trouvant le juste milieu pour faire la meilleure présentation possible, tout en maintenant l’attention de votre cible, nous vous conseillons de ne pas dépasser 30 pages.

La partie rédactionnelle

La partie rédactionnelle décrit le projet. Elle donne une vision claire de l’entreprise, des personnes qui la compose, des valeurs, du marché et de l’offre. Pour le lecteur, c’est une porte qui s’ouvre sur votre projet et votre univers. Contrairement à la partie financière, la partie rédactionnelle donne des informations principalement qualitatives.

L’executive summary

“Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression”... L’executive summary, c’est au maximum une ou deux pages pour présenter votre projet. Le lecteur doit comprendre l’essentiel en quelques secondes. Cette partie doit lui donner envie d’en savoir plus et d’avancer dans la lecture de votre business plan avec intérêt et curiosité.

Chaque mot aura son importance. Alors, prenez votre plus belle plume pour rédiger ce résumé et concentrez-vous sur les informations les plus pertinentes.

Selon cette vidéo d’Hubspot, les sections les plus présentes dans un executive summary sont :

  • L’énoncé de la mission
  • L’histoire et le leadership de l’entreprise
  • Un aperçu de l’avantage concurrentiel
  • Les projections financières
  • Les objectifs de l’entreprise

L’équipe

Quand on écoute des business angels expliquer quel est selon eux l’élément déclencheur d’un investissement dans une entreprise, on entend souvent parler de l’équipe. D’où l’importance de soigner particulièrement cette partie.

Tout d’abord, en tant que porteur de projet, présentez-vous, ainsi que les autres membres fondateurs. Valorisez vos compétences et vos expériences. Et mettez en avant la complémentarité et les synergies de votre entente.

Ensuite, parlez de vos salariés et partenaires. Montrez les expertises en présence et valorisez vos collaborateurs. C’est aussi le moment de laisser entrevoir la culture et les valeurs de votre entreprise.

Le projet

C’est à ce stade que vous pouvez parler de :

  • L’histoire qui est à l’origine de ce projet ;
  • La problématique douloureuse que vous voulez résoudre ;
  • La thématique brûlante qui vous donne envie d’agir ;
  • L’avantage injuste dont vous disposez pour atteindre les objectifs présentés ;
  • Votre proposition de valeur.

Le storytelling et les visuels vous aideront à maintenir l’attention du lecteur, avant de passer au modèle économique et à la partie financière.

Exemple de business plan - quelques slides du business plan d'airbnb

Le modèle économique

Comment votre entreprise va-t-elle gagner de l’argent ? C’est en grande partie ce qui intéresse vos lecteurs, avant de vous rejoindre.

Commencez par parler de votre business model (“modèle d’affaires”). C’est le moyen utilisé pour générer de la valeur et des profits.

Le point de départ, c’est l’étude de marché :

  • Quel est le marché sur lequel vous vous situez ?
  • Quelles sont les caractéristiques des clients potentiels ?
  • Qui sont vos concurrents ?
  • Quelles sont les menaces et les opportunités ?

Ensuite, vous devez parler des produits et services que vous comptez commercialiser. Prêtez une attention particulière à l’utilisation de termes simples et compréhensibles de tous. Évitez le jargon et la terminologie technique.

Une fois que vous avez présenté l’offre et la demande, parlez de la stratégie que vous avez choisie pour pénétrer le marché, vous positionner sur un segment et vous différencier. Ici, les aspects commerciaux et marketing seront particulièrement mis en avant.

Terminez en estimant un chiffre d’affaires prévisionnel, qui découle logiquement de votre estimation du marché et de votre politique de distribution. Pour atteindre ce chiffre d’affaires, estimez les principales ressources à mettre en œuvre (investissement, financement, embauche, partenariats). Vous aurez alors une transition parfaite vers la seconde partie du business plan.

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La partie financière

La finance est au cœur de tout projet entrepreneurial. D’un côté, il y a les ressources financières permettant d’innover, de recruter, de promouvoir et d’exécuter. Et de l’autre, il y a les recettes issues de la valeur ajoutée et du volume d’affaires dégagés par l’entreprise.

La partie financière du business plan est composée de plusieurs documents clés. Ils seront regardés de très près par les investisseurs et les banques. Ces documents sont : le bilan, le compte de résultat, le plan de trésorerie et le plan de financement prévisionnels.

Le bilan prévisionnel

Le bilan prévisionnel présente le patrimoine de votre entreprise sur un horizon de 3 ans. Son analyse met en évidence la structure financière de votre entreprise :

  • Comment sont financés les investissements et le besoin en fonds de roulement ?
  • Quelle est la part d’endettement et de fonds propres dans les ressources financières totales ?

Le compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat prévisionnel présente l’activité de votre entreprise sur les 3 prochaines années : l’ensemble des charges et des produits. Il permet de calculer des indicateurs clés tels que la marge commerciale, l’EBE ou le résultat net comptable.

Aussi, le compte de résultat prévisionnel permet de calculer un indicateur très important : le seuil de rentabilité. Il s’agit du volume de chiffre d’affaires à réaliser pour faire des bénéfices. Il se calcule ainsi : charges fixes / taux de marge sur coûts variables.

Par exemple, si une entreprise prévoit un prix de vente unitaire de 140€, que ses charges fixes s’élèvent à 200 000€ et ses charges variables unitaires à 60€, alors :

Taux de marge sur coût variable : (140-60)/140 = 57%
Seuil de rentabilité : 200 000 / 57% = 350 000€.

L’entreprise dégagera des profits lorsqu’elle dépassera les 350 000€ de vente (soit 2 500 unités vendues).


Le plan de trésorerie prévisionnel

Réaliser des profits c’est bien. Mais le faire en ayant une trésorerie positive, c’est mieux. Le plan de trésorerie met en exergue les cycles de trésorerie prévisionnels sur une période de 12 mois.

Quels seront les encaissements et les décaissements de l’entreprise tout au long de la période ? Pourra-t-elle tenir face à ses engagements, même en cas de croissance importante ? C’est un document primordial pour montrer aux lecteurs (particulièrement les banques) qu’en tant que dirigeant, vous maîtrisez la gestion de trésorerie.

Le plan de financement prévisionnel

En lien avec le bilan prévisionnel, le plan de financement met en évidence les emplois nécessaires au lancement de votre activité (immobilisations, stocks, besoin de trésorerie) et les ressources permettant de financer ces besoins (fonds propres, endettement, subventions, etc.).

Pourquoi et quand faire un business plan ?

Généralement, le business plan concerne 3 cas :

  • La création d’entreprise
  • La levée de fonds d’une start-up
  • L’entreprise en croissance

La création d’entreprise

Lorsque vous créez une entreprise, vous devez avancer les premières dépenses pour lancer l’activité : investissements matériels, logiciels, marketing, recrutements, stocks… Or, votre apport au capital ne sera peut-être pas suffisant pour vous lancer. Dans ce cas, vous présenterez votre projet auprès de banques, d’investisseurs ou d’organismes publics, prêts à vous aider.

Pour convaincre ces parties prenantes, le business plan sera nécessaire, afin de montrer le sérieux et le potentiel de votre projet entrepreneurial.

La levée de fonds

Une start-up est une entreprise innovante à fort potentiel de croissance. Et qui dit croissance, dit besoin de financement. Des investisseurs (fonds d’investissement et business angels) sont prêts à suivre les fondateurs de start-up dans leurs aventures, dans la mesure où le potentiel du projet soit très intéressant.

Pour montrer à ces investisseurs que votre projet présente de sérieux arguments de retour sur investissement, vous devrez présenter un business plan pertinent. C’est un document indispensable à toute levée de fonds (amorçage, seed, série A, etc.).

L’entreprise en croissance

L’entreprise en croissance a besoin de financement pour passer un palier. Le financement peut venir principalement de nouveaux investisseurs (cf. ci-dessus), d’organismes financiers, ou de fonds publics. Ces 3 acteurs sont des professionnels de l’analyse financière et du business. Pour être convaincus et confiants vis-à-vis de votre projet, ils auront besoin d’analyser votre plan d’affaires.

Pourquoi réaliser un business plan est un bon exercice pour votre entreprise ?

Réaliser un business plan peut être vu comme une contrainte. Oui, cela demande du temps, de l’énergie, des calculs et des efforts de présentation. Mais, c’est un excellent exercice pour votre entreprise. En effet, cela permet de sortir la tête de l’eau et de se projeter sur l’avenir de votre business.

Le plan d’affaires permet de revoir vos objectifs stratégiques, ainsi que les moyens à votre disposition pour les atteindre. Parmi ces moyens, le modèle économique, la gestion du cash, l’atteinte de la rentabilité, le positionnement et la communication sont des indispensables.

Or, en tant que créateur ou dirigeant d’entreprise, vous n’avez peut-être pas pris le temps de travailler sur ces différents sujets. Ou du moins, de le faire en même temps. Le business plan est un moyen de “relier les points entre eux” : le modèle économique avec la finance, le marketing avec le produit, etc.

C’est aussi un très bon moyen d’impliquer vos équipes dans le développement de leur entreprise, ou d’épurer certains aspects de votre business qui ne sont pas source de valeur ajoutée pour la suite de l’aventure.

Rédaction Business Plan

Comment construire un business plan

Maintenant que vous connaissez le contenu et l’intérêt du business plan, nous vous expliquons dans cette partie comment pouvez-vous construire ce document.

Construire la partie rédactionnelle

La partie rédactionnelle est créée en général sur un diaporama. Les outils les plus utilisés sont Powerpoint et Google Slides.

Ici, la règle à suivre est simple : clarté et concision.

Chaque slide (page du diaporama) doit :

  • Présenter une seule idée (l’équipe, le marché, le produit, le business model…) ;
  • Comporter le minimum d’information ;
  • Être attrayante : les chiffres et informations clés sont mis en valeur, les couleurs, typographies et visuels sont à l’image de votre entreprise (charte graphique) ou de votre projet de création.

L’avantage d’utiliser un outil de diaporama pour la partie rédactionnelle est la simplicité d’utilisation. Une slide peut se faire rapidement et simplement. Aussi, il existe des modèles déjà construits, sur lesquels vous n’aurez qu’à saisir vos informations. Le diaporama est un outil utile si vous devez pitcher votre projet devant un auditoire (en présentiel ou en visio).

Les outils comme Powerpoint ou Google Slides disposent d’un mode présentateur dédié et d’animations permettant de rendre votre présentation plus vivante et fluide.

Construire la partie financière

Si vous souhaitez construire la partie financière de vos propres mains, alors le tableur sera votre meilleur ami. Les outils les plus utilisés sont Excel et Google Sheets. Ils permettent de construire des tableaux comme bon vous semble, de faire des formules et des liens entre les différents chiffres et les différentes feuilles de calcul.

Concernant les inconvénients, cela nécessite une certaine maîtrise des tableurs et de la finance. Aussi, l’aspect visuel peut vite être compromis, car les tableaux peuvent rapidement devenir de véritables “usines à gaz” (multiples colonnes, lignes, commentaires et feuilles de calcul). Enfin, vu que chaque chiffre et chaque formule sont saisis à la main, le risque d’erreur est élevé.

Construction de la partie financière d'un Business Plan

Les erreurs à ne pas commettre dans son Business Plan

Nous vous avons montré dans les 2 premières parties de cet article ce qu’est le business plan, qu’est-ce qu’il contient, à quoi sert-il et comment pouvez-vous faire pour le construire. Nous tenons maintenant à vous présenter les erreurs à éviter, tant sur le fond que sur la forme.

Les erreurs à éviter sur le fond

Le business plan est composé de deux parties (rédactionnelles et financières) elles-mêmes composées de sous-parties et de divers documents. La principale erreur à éviter sur le fond est de déséquilibrer votre plan d’affaires.

Chaque partie doit être bien travaillée, pour ne pas laisser planer le doute chez le lecteur, quant au potentiel de votre projet. Les parties rédactionnelles et financières doivent être exhaustives et cohérentes. Ne vous concentrez pas uniquement sur l’une ou l’autre de ces sections (même si vous n’aimez pas les chiffres ou la rédaction).

Les informations que vous donnez doivent être précises et s’appuyer sur des données factuelles. Ne basez pas vos prévisions de vente ou l’estimation de votre marché sur des intuitions. Idem pour la partie financière : chaque chiffre doit être justifié. Face à des lecteurs qui sont des professionnels de la finance et de l’entrepreneuriat, vous ne devez rien laisser au hasard.

Les erreurs à éviter sur la forme

Pour la forme, vous l’avez sûrement déjà compris, la clarté est le principal mot d’ordre. Pensez à vos lecteurs. Ils devront comprendre votre projet, le modèle d’affaires, les projections financières, le produit et le plan marketing dans un temps réduit. Il faut qu’ils puissent mémoriser les principaux chiffres et faire des liens entre plusieurs parties de votre business plan. Pour cela, simplifiez leur la tâche au maximum.

Donnez uniquement les informations essentielles. Travaillez votre executive summary, soignez vos slides, vos tableaux et votre communication (si vous pitchez votre projet). Enfin, gardez la même logique au niveau de la charte graphique, tout au long du business plan.

Deux femmes face à un tableau sont en train de discuter du business plan de leur entreprise

Se faire aider pour construire son business plan

Construire un plan d’affaires demande beaucoup de travail et d’énergie. Mais aussi des compétences transverses : stratégie, opérationnel, commercial, marketing, finance, communication… Il est complexe - voire impossible - de se lancer seul dans la construction de ce document. C’est pour cela que nous vous présentons dans cette dernière partie les accompagnements et les outils à votre disposition.

Les organismes d’accompagnement

Il existe en France plusieurs réseaux, organismes et associations qui viennent en aide aux entrepreneurs, dirigeants de start-up et créateurs d’entreprise.

Vous pouvez vous faire accompagner notamment dans la création de votre business plan par :

  • Des associations d’accompagnement de créateurs, comme le Réseau Entreprendre ;
  • La CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) et la CMA (Chambre de Métiers et de l'Artisanat) de votre département ;
  • Pôle Emploi peut accompagner les créateurs d’entreprise dans leur projet ;
  • Des pépinières d’entreprises ou des associations locales.

Attention, cela va vous prendre du temps de :

  • Chercher ces différents organismes ;
  • Contacter la bonne personne ;
  • Prendre des rendez-vous ;
  • Remplir des formulaires administratifs.

Aussi, si vous êtes nombreux à postuler, vous n’aurez peut-être pas la chance de bénéficier (rapidement) d’un accompagnement. Donc, anticipez au maximum vos demandes !

Se faire accompagner par des experts

Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez faire appel à des experts du sujet. Des professionnels ayant l’habitude et les compétences pour vous accompagner dans la création de votre business plan et l’établissement des documents financiers. Choisir un expert, c’est s’assurer de disposer d’un partenaire d’affaires qui fera passer votre business plan à un niveau supérieur, vous fera gagner beaucoup de temps, d’énergie et de sérénité.

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