Le panier moyen fait partie des paramètres les plus importants d’une entreprise. En effet, il vous aide considérablement à planifier des stratégies de tarifications et de marketing.
C’est grâce à la connaissance de votre panier moyen que vous allez pouvoir compenser de façon cohérente les coûts d’acquisition de vos clients afin de réduire votre délai de récupération, et accroître votre retour sur investissement.
Si vous dirigez une entreprise ou envisagez de créer une boutique en ligne, vous devez maîtriser parfaitement la notion de « panier moyen ». Derrière ce terme de panier moyen se cache un enjeu important pour tous les dirigeants ou directeurs commerciaux. Il signifie : montant dépensé par chaque client lors d’une commande.
C’est un paramètre primordial pour augmenter vos bénéfices et la croissance de vos revenus. Avoir connaissance de ce dernier vous permet de rester informé sur la stratégie de marketing et de tarification de votre entreprise.
Il peut être calculé sur un jour, une semaine, un mois ou encore un an. Le panier moyen vous permet de comparer plus facilement la performance de vos ventes. Tout comme la fréquentation, il s’agit là d’un indicateur de base qui vous permet de mesurer l’évolution de votre chiffre d’affaires de vos différents points de vente. Il favorise également les comparaisons de rentabilité entre ces derniers.
Le panier moyen est un indicateur qui se calcule très facilement. Pour cela, il suffit de diviser le total des ventes (i.e. le chiffre d’affaires) par le nombre de commandes sur une période donnée (selon la saisonnalité de votre activité, il peut être utile de vous limiter à certaines périodes de l’année).
Formule du calcul et exemple
Pour vous aider à mieux comprendre, voici un exemple. Le mois dernier, vous avez reçu 120 commandes pour un montant total de 250 000 €. En reprenant la formule ci-dessus, cela vous donne : 250 000 / 120 = 2083. Votre panier moyen est donc élevé à 2083 €.
Informations à savoir
Pour les e-commerces, les spécialistes du marketing doivent garder en tête que le panier moyen est déterminé à l’aide des ventes par commande. Ne pas confondre avec les ventes par client. Ce qui signifie qu’un seul et même client peut effectuer plusieurs commandes, mais cette dernière sera comptée séparément dans le panier moyen.
Si vous possédez plus d’une entité, vous remarquerez que vous pouvez comparer les résultats de chaque site afin de déterminer les meilleurs. Ensuite, vous pourrez diffuser les bonnes pratiques sur vos différents points de vente.
Dans certains cas, il peut être difficile d’obtenir plus de clients pour une entreprise. L’augmentation du panier moyen est parfois plus simple à réaliser et peut constituer un des facteurs clés de votre réussite entrepreneuriale. Une façon de faire grimper votre chiffre d’affaires sans augmenter le nombre de clients.
Augmenter votre panier moyen va vous permettre de générer davantage de chiffres d’affaires sans avoir à aller chercher de nouveaux prospects. En effet, vos résultats vont automatiquement s’accroître ou compenser la perte éventuelle de clients.
Afin de vous aider dans cette démarche, nous vous présentons quelques méthodes qui peuvent vous permettre d’augmenter votre panier moyen ainsi que votre taux de conversion.
C’est le moyen le plus évident mais on n’y pense pas systématiquement : augmenter vos prix vous permettra d’augmenter directement votre panier et vos marges. Attention toutefois à toujours maintenir des tarifs compétitifs par rapport au marché sur lequel vous évoluez, sinon vous risquez de réduire vos ventes.
Ceci dit, une revue régulière de vos prix peut vous permettre d’optimiser en permanence votre positionnement et votre panier moyen.
Cette méthode consiste à proposer à vos clients un ou plusieurs produits ou services complémentaires, en plus de ceux qu’ils s’apprêtent déjà à acheter. En proposant un produit ou un service cohérent avec ce que l’acheteur est venu chercher, vous avez la possibilité d’augmenter efficacement votre panier moyen. Par exemple, pour l’achat d’une imprimante, proposer des cartouches d’encre pourrait séduire le client et l’inciter à acheter ces dernières.
Ici, l’objectif est de diriger le client vers un article de la gamme supérieure à celui qui l’intéresse initialement. Pour vous donner un exemple concret : si votre client recherche un appareil électronique avec trois fonctionnalités basiques, proposez-lui un produit plus performant avec des avantages supplémentaires. Cette technique se fonde sur un achat d’impulsion.
Le concept du bundling ressemble beaucoup à celui du cross-selling. Cependant, ici l’objectif est de proposer à votre client un package de produits ou services. Cette technique permet de vendre des produits complémentaires dans une offre globale plus économique que l’achat à l’unité. Par exemple, le client souhaite acquérir un nouvel ordinateur. Proposez-lui la sacoche de transport et l’imprimante. Pour que le bundling soit attractif pour vos clients, il faut que la différence de prix entre le package proposé et l’achat des différents articles séparément soit notable.
La fidélisation de vos clients permet d’augmenter la récurrence des commandes grâce à une simple carte de fidélité. En effet, si vous mettez en place un système de points en fonction du montant dépensé, alors cela vous aidera à accroître la valeur de vos paniers moyens en incitant vos clients à ajouter un produit supplémentaire. De plus, cela vous apporte des revenus réguliers qui constituent bien souvent la base des entreprises rentables.
Énormément de sites offrent les frais de port à partir d’un certain montant. Et cela fonctionne très bien, car un client va préférer dépenser plus pour acheter un article supplémentaire plutôt que de payer des frais postaux. Pour inciter vos prospects, n’hésitez pas à faire apparaître un bandeau incitatif : « plus que x€ et vos frais de port seront offerts ».
Cette dernière méthode est assez similaire au package, mais ici vous mettez l’accent sur le même produit. Si vos clients désirent acheter plusieurs quantités d’un même article, offrez-leur 20 % de remise s’ils en achètent trois par exemple. De cette façon, vous avez plus de chances d’avoir un panier moyen supérieur à la valeur d’un seul produit.
Il existe d’autres techniques pour vous aider à augmenter votre panier moyen sans perdre du temps à chercher de nouveaux clients. Ces méthodes sont efficaces et souvent plus simples à mettre en place que la recherche de nouveaux clients.
